IMPRESA COMMERCIALE. VINCENTE NELLA MORSA DELLA TRATTATIVA – COME GESTIRE LA NEGOZIAZIONE
OBIETTIVI E FINALITA’ DEL PROGETTO FORMATIVO
La capacità di negoziare è una delle doti principali del leader, che non deve comandare ma con-vincere; negoziare significa, infatti, trovare una soluzione accettabile per entrambe le parti secondo la logica del “vinco io, vinci tu”. In ogni ambiente lavorativo i negoziatori abili sono sempre molto richiesti, e riuscire a concludere un accordo difficile può essere uno degli aspetti più soddisfacenti della propria attività, anche dal punto di vista economico. Il percorso consentirà ai partecipanti di raffinare le proprie capacità negoziali imparando a preparare in anticipo le informazioni necessarie, a valutare la posizione della controparte, a gestire efficacemente una negoziazione multilaterale evitando barriere ed errori psicologici.
PRINCIPALI CONTENUTI
- Che cos’è la negoziazione: definizione, tipologie e caratteristiche
- Le variabili del processo negoziale: informazione, tempo, potere
- Domande tattiche, punti di resistenza (BATNA-ZOPA-Prezzo di riserva, creazione di valore)
- Gestione efficace del negoziato: tattiche negoziali e barriere all’accordo
- Gli errori psicologici (percezioni, aspettative, emozioni)
- Quando le relazioni contano (win-win)
- Comunicazione empatica (rispetto, ascolto, comprensione, assertività)
- Le competenze negoziali
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